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营销人普遍的共识：车位难卖。

难卖到什么程度，不要说卖了，就是租都有可能租不出去。

很多营销团队都是“谈车位色就变”。一线销售也是有苦说不出，因为只要说到卖车位，大部分业主给予的反馈就是：

“刚装修了，还没有计划买车位！”、“外面有得停，先不考虑！”、“不经常居住，先不考虑！”、“没有车，不考虑！”、“买不起啊！不买！”。

大部分营销团队也没有什么好办法，要么是没完没了的电话骚扰，在仅存的需求当中找点残羹剩饭，去化速度如刮彩票一般“需要看天吃饭”。要么则是申请降价，价格降点就会冒出几个客户，捡一批是一批，一旦不继续降就一个都没有。

总之，卖车位让营销人苦不堪言，指标压力一点都没少，提成比例却大幅下降，关键是就算做的卖白菜的生意操着卖白粉的心也没啥销量，长此以往，身心俱疲。

其实，车位本就是非刚需产品，还需要在特定人群（业主）当中挖掘需求，找到合适的人去匹配，这本身就不是一件容易的事情。所以，我们需要从战略与战术上双重重视，只有每一步都做到精益求精，才有可能得到一个相对满意的结果。

战略定位

认清现实，另辟蹊径

我们说车位难卖，原因有很多，但大多时候是因为社区的车位配比太高，一般情况下，超出1:0.4就会有滞销的可能，配比越高、户数越多滞销的可能性就越大，更不要说一些开发商为了追求投资回报模型把车位配比做到1:1.8甚至更高，这样的车位数量简直就是灾难级别，想要清盘可谓是难于上青天。

但有意思的是很多开发商的滞销车位的数量都在这个配比，假设500户的社区，每户要买近2个车位才能完全去化，试问这可能吗？所以，当我们认清现实之后，才能首先在战略上明白，车位决不可能单一的从“停车价值”去研究去化，而是要从多个维度进行考量。

第一，投资品。10万卖不动的车位可以卖12万，但要一年返1.2万，十年返12万。这里注意几个要点。

首先，这里的车位指的是我们已经试过很多方法之后，几乎完全滞销的状态；

其次，返还的经济模型要与财务以及老板一起制定，到底是10万的车位卖12万每年返1.2万还是10万的车位卖20万每年返2万，或者只返5年不返那么长的时间，这需要看楼盘的定位、财务的资金状态以及老板未来投资的方向三者相互结合才能谋定；

再者，有产权的车位可以签订《销售协议》（开发商卖给业主）与《租赁协议》（业主租给开发商），没有产权可以签订《长租协议》（开发商租给业主）与《租赁协议》（业主租给开发商），总之，付款通道要合理；

最后，返还的钱未必一定是现金，部分可以用物业费、增值服务等替代。切记，以上只能划定部分特定车位进行试用，且需要连同法务一起审核方案，结合自身情况，谨慎判断。

第二，附属品。车位连同房子捆绑销售是老生常谈，但大多数营销人的观念是买房子同时买车位，那车位就会给客户优惠，实际上房子才是主要需求，所以要结合实际情况变为只有同时买房子与车位会给优惠，不同时买，房子的优惠就没有了。

这里要注意的是房子的优惠过大会造成客户认为是“总账一致”，过小会造成客户“既要想要还要”，要结合楼盘整体定位与价格体系进行制定，依然要划定产品范围，即专项产品专项政策。

第三，多经品。有些社区无论是配比原因还是客户消费力原因总之既然已经尝试过很多方法就不要在自欺欺人，卖不掉就要考虑多种经营，简言之用长租的策略提升价值收益。至于业态有很多，如洗车场、超市、快递、宠物店等，根据楼盘的定位进行配套的匹配。

同时，一些交付超过3年，车位也有一定去化的楼盘，与其让业主转租个人车位，不如开发商直租，但条件不是与私人业主“拼单一周期的价格”，业主1000元/月出租，我们800元/出租，这样做没有意义，我们需要起租24、36个月甚至更大的幅度，划定产品之后单价可以给予优惠，但总价必须有未来价值的收益。

第四，包销品。包销车位本质上并不是把车位卖出去了，只是移花接木而已。切记，包销只有两个作用。

其一，对降价进行包装，以免前期已购买车位的客户闹事；其二，帮助营销团队完成本年度的销售指标，毕竟包销起码将车位定金收回，指标已经完成，虽然是销售指标“完成”，回款指标“未必”，但对上有“交代”也是一种拉长周期的策略，毕竟谁也不能保证明年市场是否会有新的转机。

第五，顶账品。自己都卖不出去，顶给供应商会要嘛？

一方面能提前顶就提前顶，毕竟那个时候谁也不知道能不能卖出去；另一方面，硬顶。没错，就是硬顶，没办法，要当下活着还是未来活好是开发商和供应商一同面临的选择。

以上从战略层面上将车位产品进行分而治之，可以用其中一种方式或几种方式进行组合，但无论采取什么方式，都要提前将产品进行规划，分类定位，要让每个车位都有自己的专属定位与去化周期。

战术定位

浅挖是坑，深挖才是井

做好战略定位之后，就需要我们进行战术上的执行。其实，卖车位本身没有太高的技术门槛，有的只是需要我们比别人更踏实一点的执行力而已。在这其中，如果每一步都能比别人多走一点，那么加起来，整个团队所产生的能量就会无限放大。

第一步：电话摸排 VS 现场摸排。

卖车位，摸排客户情况一定是第一步。很多销售卖车位都是直接给业主打电话告知车位要进行销售，询问对方有没有意向，这个动作被误认为是在摸排客户。

其实这是推销，不是摸排，所谓摸排是信息的搜集，了解对方是否长期在这里居住、是否有车、平时是否是开车上班或送孩子上学等，这些信息一方面靠平时积累，另一方面靠的是当面沟通。

举办一些小的活动，如冬季送冬菜等方式，预算很少，但可以让客户直接来到售楼处进行现场沟通，几句话就可以让信息搜集变得特别丝滑，只有详尽的摸排才能将客户做好分类，有多辆车且有需求的A类客户，有1辆车且有需求的B类客户，有1辆车暂时没需求的C类客户，没有车的D类客户。前期摸排好，后期才能将80%的有限精力放在20%的AB类客户上。

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第二步：任选 VS 匹配。

很多销售接待购买车位客户直接拿着销控板让客户选，客户一看这么多车位，要么产生抵触情绪，要么开始纠结不知道选哪个好。

其实在客户来之前卖车位如卖房子一般，我们需要有我们的推售策略，先明确告知小区的车位配比以及全小区有多少个车位，但也要明确提出这么多车位和客户没什么关系，因为你在1号楼底下不可能去6号楼买车位，那么1号楼底下一共仅有这些车位供您选择，在这其中，最好的靠近单元门的车位、靠墙的车位、夹中间的普通车位也只有这三个可供选择，价格不同，根据客户的预算强推某一个，这样就可以匹配产品，锁定产品。

另外，如果同类产品还是较多，可以在现场先将未卖的车位进行贴牌，造成已售的假象，制作产品稀缺状态，更好的引导客户锁定匹配产品。

第三步：无差别定价 VS 差异化定价。

一些营销团队在车位产品的定价上采用的是无差别定价，他们认为产品的差异化并不大，所以干脆“先到先选”，这个战术上的策略除非在供不应求的情况下可以使用，否则大概率后期需要降价处理剩余产品。

所以，在车位的定价上我们还是需要差异化定价。一方面根据位置定价如单元门附近、联排靠墙、靠中间的区别；或根据产品自身差异如车库、子母车位等；另一方面，也可以人为制造差异化，如靠墙车位的后方做储物柜、部分可进行半封闭状态的“车库”（消防擦边球）等。

第四步：无温度管控VS有温度管控。

所谓管控，大部分营销人员的理解是停车场里面不要存在未购客户停放情况，小区周围用隔离柱隔离出一些车位造成停车困难，另外就是“一招鲜”与交警配合多贴一些罚单引导客户产生需求。

这些管控的方法没错，但确实没有温度。其实，业主理解的管控是更好的管控秩序，不是人无我有之后，享受别人为难带来的快感，如果我们能投入一些精力在早晚高峰的停车出入口及社区车型动线上加派人员管控，让秩序更为顺畅，相信好的服务会让需求真正的升温。

第五步：措施良机 VS 抓住时机。

销售车位做好的时间是在卖房子期间，其次是交付前，最后才是入住后。如果我们已经是赶在了最后，那么就要培养用户习惯，最好的时机就是夏天最热与冬天最冷是之前。切记是之前，而不是刚好到了夏季最热与冬季最冷的时候。

第六步：免费最贵 VS 收费便宜。

培养习惯最好的方式就是免费试用。但这里要注意的是有时即使我们免费，客户也不给我们“机会”，所以可以免费停，但要交押金，100、200元，根据自身情况而定，但切记不要过高甚至超出月租金的费用，这样的高门槛客户更会排斥。

同时，押金不但可以无条件退回，每一户办理试用的客户还可以在退回押金时领取20枚鸡蛋或两箱牛奶（有赞助找赞助，没赞助申请预算制定礼品规格与数量），让客户真正尝到“免费”的滋味。

这么做的原因很简单，21天形成1个习惯，客户有了习惯很难摆脱，更何况摆脱之后又要面临一个更大的困难（夏冬天气环境），所以看似我们在吃亏，实则吃亏真的会收获福气。

结语

卖车位除了以上的战术之外，还可以采用车位贷分期付款、小型拼多多模式给所有想要买的客户在价格上砍一刀，更可以买车位送配套自助洗车服务等。

战术上花哨的方法有很多，但这些都建立在对客户有效了解之下。同时，战术是执行层面，战略上也要做足充分的准备，要将整盘的所有车位产品定位好股票杠杆的投资app，按节奏、按时机推出不同“品类”的产品，才会让整盘去化率与收益价值达到最大化。

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